Cas 4 : ProForma Academy - Support Digital ToT

Nom du Participant / Equipe

Groupe Assigné

Fiche Entreprise : ProForma Academy (Tunisie)

0. Statut & Profil

Secteur : Formation métier B2B + B2C (Vente, Management, Service Client...).
Taille : 6-20 personnes (direction, pédagogie, formateurs, admin).
Clients : PME Tunisiennes (équipes) et Particuliers (upskilling).
Canaux : FB/IG, Bouche-à-oreille, WhatsApp. LinkedIn variable.
Modèle : Sessions "sur catalogue" + sur-mesure. Peu de produitisation digitale.

1. L'offre réelle aujourd'hui

Formats : Présentiel (1-3 jours), Intra-entreprise sur-mesure, Ateliers courts (2-3h).
Prix B2B (Intra) : 1 200 - 3 500 TND / jour (selon taille groupe).
Prix B2C : 200 - 600 TND / participant / jour.

Pitch actuel : "Centre de formation : vente, management, bureautique, service client. Formations sur mesure. Contactez-nous." (Trop général, pas de promesse de résultat).

2. Process & Zones grises

Demande entrante -> Discussion floue -> Proposition/Devis sur-mesure -> Organisation logistique lourde -> Livraison -> Attestation.

Risques majeurs : Programme et résultats attendus non garantis, absence de suivi post-formation, dépendance totale aux disponibilités des formateurs.

3. Contexte Marché

Forte concurrence (centres, indépendants, low-cost). Les clients B2B exigent des résultats concrets dans la pratique, pas juste "une journée de pause".
Stratégie ProForma : Se différencier par des packs hybrides (Diagnostic + Formation + Suivi), des livrables concrets (templates, scripts) et des preuves d'impact (avant/après).

4. Acheteurs Cibles

B2B (Principal) : RH ou Dirigeant PME. Veut un R.O.I. Obj: "Ça ne change rien dans la pratique / On n'a pas le temps". Rassuré par : Diagnostic initial, livrables concrets, suivi post-formation.
B2C (Secondaire) : Jeunes actifs / Reconversion. Obj: "Je veux une attestation". Rassuré par : Parcours clair, employabilité.

5. Contraintes & Preuves

Preuves actuelles : Photos de salles, attestations. Manque cruellement de "Cas clients" B2B et de témoignages sur l'impact (ex: augmentation des ventes).
Contraintes : Scope creep pédagogique (le client B2B demande de tout changer le jour J), faible standardisation des supports entre les formateurs.

Lundi : Position & Assemble

Productize vs. Keep Bespoke

Diagnostic (Pain points)

Personas & Proposition de Valeur

One-sentence Value Proposition :

3. Productisation : Les 3 Packs (Tiers)

4. Scope Control (Contrôle du Périmètre Pédagogique)

Corrigés & Model Answers (ProForma Academy)

À masquer ou supprimer avant déploiement aux participants.

LUNDI : Diagnostic, Personas & Tiers

Bespoke vs Productize : Bespoke: Ingénierie de formation lourde pour les très grands comptes. Productize: Packs "Bootcamp" métiers standards avec adaptation mineure (20%).
Personas : B2B (Principal): RH ou Dirigeant PME. Douleur : Formations théoriques sans impact. B2C: Jeune diplômé cherchant employabilité immédiate.
Value Prop : "Nous transformons les compétences de vos équipes de vente en résultats mesurables, avec un suivi à 30 jours."
Scope Control : Standardisation des supports (les formateurs utilisent LE support ProForma, pas le leur). Le pack inclut un diagnostic de 30 min, 1 journée de live, et 1 appel de suivi à 30 jours.

MARDI : Stratégie & BMC

Objectif SMART : Signer 5 "Packs Service Client" Intra-entreprise via LinkedIn d'ici la fin du trimestre.
Objections : "On n'a pas le temps". -> Réponse : "C'est pourquoi notre Pack Hybride demande seulement 2h en salle, le reste se fait en ligne à leur rythme."

Service Business Model Canvas (Pack B2B)

Key Partners : OPCA/Fonds TFP pour financement, Salles partenaires.

Key Activities : Ingénierie péda standardisée, Animation, Mesure d'impact.

Key Resources : Référentiel de compétences, Formateurs certifiés ProForma, LMS.

Value Prop : Parcours packagé, apprentissage par l'action, R.O.I. prouvé.

Customer Rel. : Partenariat B2B, Suivi des cohortes.

Channels : LinkedIn (Social Selling), Réseaux patronaux.

Segments : PME Tunisiennes cherchant de la performance (Vente/Service).

Costs : Honoraires formateurs, Outils digitaux, Marketing.

Revenue : Prix fixe pour le pack de formation (jusqu'à 10 personnes).

MERCREDI & JEUDI : Marque, Opérations, Comms

Checklist Pédagogique : 30% Théorie / 70% Pratique (Cas concrets). Chaque module doit se terminer par un livrable (ex: un nouveau script d'appel).
Opérations : Le process commence systématiquement par un "Appel de Diagnostic de 20 min" (Qualification).
Templates Comms : L'innovation ici est le template "J+30". Un email automatique envoyé au manager : "Il y a 30 jours, votre équipe a suivi le Pack Vente. Ont-ils appliqué le template X ? Voici un lien pour planifier le point de suivi inclus."

VENDREDI : Promotion

Piliers de contenu :
1. L'extrait de valeur (Micro-learning, ex: carrousel LinkedIn "Comment traiter l'objection X").
2. La Preuve (Témoignage d'un DRH sur l'impact).
3. Méthode (Comment fonctionne notre approche hybride).

Labo de Simulation : ProForma Academy