Cas 4 : ProForma Academy - Support Digital ToT

Espace de Travail : Groupe 4 (ProForma)

Fiche Entreprise : ProForma Academy (Tunisie)

0. Statut & Profil

Secteur : Formation métier B2B + B2C (Vente, Management, Service Client...).
Taille : 6-20 personnes (direction, pédagogie, formateurs, admin).
Clients : PME Tunisiennes (équipes) et Particuliers (upskilling).
Canaux : FB/IG, Bouche-à-oreille, WhatsApp. LinkedIn variable.
Modèle : Sessions "sur catalogue" + sur-mesure. Peu de produitisation digitale.

Audit du Site Web Actuel

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1. L'offre réelle aujourd'hui

Formats : Présentiel (1-3 jours), Intra-entreprise sur-mesure.
Prix B2B (Intra) : 1 200 - 3 500 TND / jour (selon taille groupe).
Prix B2C : 200 - 600 TND / participant / jour.

Pitch actuel : "Centre de formation : vente, management, bureautique. Formations sur mesure."

2. Process & Zones grises

Demande entrante -> Discussion floue -> Proposition sur-mesure -> Logistique lourde -> Livraison -> Attestation.

Risques majeurs : Programme et résultats non garantis, absence de suivi post-formation, forte dépendance aux formateurs externes.

3. Contexte Marché

Forte concurrence (centres, indépendants, low-cost). Les clients B2B exigent des résultats concrets dans la pratique.
Stratégie ProForma : Se différencier par des packs hybrides orientés R.O.I, des livrables concrets (templates, scripts) et un suivi post-formation structuré.

4. Acheteurs Cibles & Preuves

B2B (Principal) : RH ou Dirigeant. Veut un R.O.I. Rassuré par : Diagnostic initial, livrables concrets, suivi post-formation.
B2C (Secondaire) : Jeunes actifs. Rassuré par : Employabilité, réputation.
Preuves actuelles : Photos de salles. Manque de "Cas clients" B2B et de témoignages sur l'impact financier/métier.

Lundi : Évaluation & Assemblage

Productize vs. Keep Bespoke

Diagnostic (Pain points)

Productisation : Les 3 Packs (Tiers)

Scope Control (Contrôle du Périmètre Pédagogique)

Mardi : Stratégie, BMC & Personas

Objectif & Hero Offer

Objections & Différenciateurs

Service Business Model Canvas (Pack B2B)

Key Partners

Key Activities

Key Resources

Value Proposition

Customer Rel.

Channels

Customer Segments

Cost Structure

Revenue Streams

Profilage Client (Personas) & Proposition de Valeur

Persona B2B (Cible Principale)

Présentation (Nom/Rôle) :

Démographie :

Psychographie :

Motivations d'achat :

Défis (Pains) :

Persona B2C (Cible Secondaire)

Présentation (Nom/Rôle) :

Démographie :

Psychographie :

Motivations d'achat :

Défis (Pains) :

Proposition de Valeur (La phrase d'accroche) :

Corrigés & Model Answers (ProForma)

À utiliser par le formateur pour guider ou corriger le groupe.

LUNDI : Diagnostic, Personas & Tiers

Bespoke vs Productize : Bespoke: Ingénierie lourde pour grands comptes. Productize: Packs "Bootcamp" B2B standards avec adaptation mineure (20%).
Scope Control : Standardisation : Les formateurs utilisent le support central ProForma, pas le leur. Limite de 8 personnes par groupe max pour assurer la pratique.
Les 3 Packs : 1) Bootcamp Service Client (1500 TND). 2) Bootcamp Vente Pipeline (2500 TND). 3) Pack Hybride Leadership (E-learning + 2 ateliers).

MARDI : Stratégie, BMC & Personas

Objectif SMART : Signer 5 "Packs Bootcamp Vente" Intra-entreprise d'ici la fin du trimestre via LinkedIn.
Objections "Pas le temps" : Réponse : Le format "Hybride" demande seulement 1 demi-journée en salle, la théorie se fait en e-learning à leur rythme.
Persona B2B : Anis, DRH PME. Douleur : Achète des formations pour faire plaisir mais ne voit aucun R.O.I. Cherche de l'actionnable.
Value Prop : "Transformez les compétences de vos équipes en résultats concrets sur le terrain, avec notre suivi à 30 jours."

MERCREDI : Marque & Contenu

Checklist Pédagogique : Règle des 30/70 (30% Théorie, 70% cas pratiques). Chaque module doit livrer un "Template" (ex: Script d'appel).
Fiche Service : Doit mettre en avant le CTA "Réserver un Appel de Diagnostic Gratuit" et non "Acheter la formation".

JEUDI & VENDREDI : Opérations & Promotion

Opérations : Innovation majeure : Le suivi J+30. Un point téléphonique prévu un mois après la formation pour évaluer si l'équipe applique la méthode.
Templates Comms : L'email J+30 au Manager : "Vos équipes ont suivi le Bootcamp il y a 1 mois. Planifions notre point d'impact de 15min."
Piliers de Contenu (LinkedIn) : 1. Extrait de valeur (Micro-learning). 2. Preuve B2B (Étude de cas avec le % de ventes gagnées).

Labo de Simulation : ProForma Academy